Die Umsatz- und Absatzplanung ist ein zentrales Instrument des operativen Controllings. Sie bildet die Grundlage für alle weiteren Teilpläne wie Produktions-, Personal- und Finanzplanung. Ohne realistische Umsatzplanung kann kein Gesamtbudget aufgestellt werden. Mehr zur Unternehmensplanung im Artikel Unternehmensplanung: Strategische und operative Planung.
Inhaltsverzeichnis
Was ist die Umsatzplanung?
Die Umsatzplanung legt fest, welche Umsatzerlöse ein Unternehmen in einem Planungszeitraum erzielen soll. Sie ist Teil des Gesamtbudgets und basiert auf Absatzmengen, Preisen und dem Produktmix. Die Absatzplanung bestimmt die geplanten Verkaufsmengen je Produkt und Vertriebskanal.
Unterschied: Absatz- und Umsatzplanung
| Merkmal | Absatzplanung | Umsatzplanung |
|---|---|---|
| Gegenstand | Mengen (Stück, Einheiten) | Werte (Euro) |
| Formel | Geplante Absatzmenge je Produkt | Absatzmenge × Verkaufspreis |
| Einflussfaktoren | Markt, Wettbewerb, Saisonalität | Preispolitik, Rabattgewährung, Währung |
Methoden der Umsatzplanung
- Top-down-Planung: Die Unternehmensleitung gibt einen Umsatz-Zielwert vor, der auf die Bereiche heruntergebrochen wird
- Bottom-up-Planung: Vertriebsmitarbeiter planen ihre eigenen Umsätze, die dann aggregiert werden
- Gegenstromverfahren: Kombination aus beiden – Vorgabe vom Management, Präzisierung durch Vertrieb
- Trendextrapolation: Hochrechnung auf Basis historischer Umsatzdaten
- Marktanteilsplanung: Umsatz = Marktvolumen × geplanter Marktanteil
Beispiel: Umsatzplan für Produkt A und B
| Produkt | Geplante Menge | Listenpreis | Ø-Rabatt | Netto-Preis | Umsatz netto |
|---|---|---|---|---|---|
| Produkt A | 5.000 Stk. | 120 € | 10 % | 108 € | 540.000 € |
| Produkt B | 3.000 Stk. | 200 € | 5 % | 190 € | 570.000 € |
| Gesamt | 8.000 Stk. | – | – | – | 1.110.000 € |
Umsatzplanung und Deckungsbeitragsrechnung
Der geplante Umsatz ist Ausgangspunkt der Deckungsbeitragsrechnung: Geplanter Umsatz − geplante variable Kosten = geplanter Deckungsbeitrag I. Daraus leiten sich Solldeckungsbeiträge für Produkte und Vertriebsregionen ab, die im Controlling als Zielgrößen verwendet werden.
Verkaufsplanung nach Vertriebskanal
Eine differenzierte Umsatzplanung schlüsselt den Gesamtumsatz nach Vertriebskanälen auf: Direktvertrieb, Handel, Online-Kanal, Export. Dies ermöglicht kanalspezifisches Controlling und gezielte Steuerung.
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Prüfungstipp: Umsatzplanung = Mengenplanung × Preisplanung. In Abweichungsanalysen werden später Mengenabweichung (Istmenge vs. Planmenge) und Preisabweichung (Istpreis vs. Planpreis) getrennt analysiert.