Die Umsatz- und Absatzplanung bildet den Ausgangspunkt der operativen Unternehmensplanung im Controlling. Sie legt fest, welche Mengen ein Unternehmen absetzen und welche Erlöse es damit erzielen will. Aus ihr leiten sich Produktions-, Beschaffungs-, Kosten- und Ergebnisplanung ab. Damit ist sie das Fundament, auf dem das gesamte operative Planungsgebäude eines Unternehmens ruht.
Inhaltsverzeichnis
Was ist Umsatz- und Absatzplanung?
Die Absatzplanung prognostiziert die abzusetzenden Mengen je Produkt und Zeitraum. Die Umsatzplanung bewertet diese Mengen mit den geplanten Verkaufspreisen und ermittelt so die erwarteten Erlöse. Es gilt der Zusammenhang:
- Umsatz = Absatzmenge × Verkaufspreis
Beide Planungen sind eng verzahnt: Ohne Mengenprognose kein Umsatz, ohne Preis kein Erlöswert. Die Absatzplanung ist zugleich der Engpass, an dem sich die gesamte operative Planung ausrichtet, da die absetzbare Menge in der Regel die begrenzende Größe darstellt. Erst wenn feststeht, wie viel verkauft werden kann, lassen sich Produktionsmengen, Personalbedarf und Materialeinsatz sinnvoll planen.
Methoden und Beispiel
Für die Prognose der Absatzmengen kommen verschiedene Verfahren zum Einsatz:
- Vergangenheitsbasierte Methoden: Fortschreibung historischer Werte, Trendextrapolation und gleitende Durchschnitte auf Basis der Verkaufszahlen früherer Perioden.
- Marktorientierte Methoden: Marktforschung, Kundenbefragungen und die Auswertung von Auftragsbeständen und Marktentwicklungen.
- Expertenschätzungen: Einschätzungen des Vertriebs oder der Geschäftsleitung, etwa im Rahmen der Delphi-Methode.
Häufig werden mehrere Verfahren kombiniert, um Prognosefehler zu verringern. Ein Beispiel: Ein Unternehmen plant den Absatz von 10.000 Stück eines Produkts zu einem Verkaufspreis von 50 € je Stück.
- Geplanter Umsatz = 10.000 Stück × 50 € = 500.000 €
Verbindung zur Deckungsbeitragsrechnung
Die Umsatzplanung ist unmittelbar mit der Deckungsbeitragsrechnung verknüpft. Zieht man von den geplanten Erlösen die variablen Kosten ab, ergibt sich der geplante Deckungsbeitrag:
- Deckungsbeitrag = Umsatz − variable Kosten
Beträgt der variable Stückkostensatz im Beispiel 30 €, ergibt sich ein Stückdeckungsbeitrag von 20 € und ein geplanter Gesamtdeckungsbeitrag von 200.000 €. Dieser muss zunächst die Fixkosten decken; der verbleibende Betrag ist der geplante Gewinn. So verbindet die Deckungsbeitragsrechnung die Absatzplanung mit der Ergebnisplanung und ermöglicht Break-even-Analysen sowie fundierte Entscheidungen über das Produktprogramm und die Preisgestaltung.
In der Praxis ist die Umsatz- und Absatzplanung kein einmaliger Vorgang, sondern ein rollierender Prozess. Die geplanten Werte werden regelmäßig mit den Ist-Zahlen verglichen; Abweichungen werden analysiert und fließen als Erkenntnis in die nächste Planungsrunde ein. Häufig arbeitet das Controlling zudem mit mehreren Szenarien – etwa einem optimistischen, einem realistischen und einem pessimistischen Fall –, um die Auswirkungen unterschiedlicher Marktentwicklungen abzuschätzen. Auf diese Weise wird die Planung flexibler und liefert der Geschäftsleitung eine belastbare Grundlage für Investitions-, Kapazitäts- und Personalentscheidungen.
Häufige Fragen zur Umsatz- und Absatzplanung
Worin unterscheiden sich Absatz- und Umsatzplanung?
Die Absatzplanung betrifft die Mengen, die Umsatzplanung die daraus resultierenden Erlöse. Der Umsatz ergibt sich durch Multiplikation der geplanten Absatzmenge mit dem Verkaufspreis je Einheit.
Warum ist die Absatzplanung der Ausgangspunkt der Planung?
Weil die absetzbare Menge in der Regel den Engpass darstellt. An ihr richten sich Produktions-, Beschaffungs- und Kostenplanung aus, sodass die gesamte operative Planung darauf aufbaut.
Wie hängt die Umsatzplanung mit dem Deckungsbeitrag zusammen?
Vom geplanten Umsatz werden die variablen Kosten abgezogen, um den Deckungsbeitrag zu ermitteln. Dieser muss die Fixkosten decken und bestimmt maßgeblich das geplante Betriebsergebnis.