Die Erlösrechnung ist ein zentrales Instrument des Controlling und der Kostenrechnung. Sie erfasst und analysiert alle Erlöse eines Unternehmens nach verschiedenen Kriterien – beispielsweise nach Produkten, Kunden, Regionen oder Vertriebswegen. Damit ergänzt sie die Kostenrechnung um die Erlösseite. Mehr zum Controlling im Artikel Vertriebscontrolling.
Was ist die Erlösrechnung?
Die Erlösrechnung systematisiert alle Einnahmen eines Unternehmens und macht sie analysierbar. Sie unterscheidet zwischen:
- Bruttoerlösen: Gesamte Verkaufspreise ohne Abzüge
- Erlösschmälerungen: Rabatte, Skonti, Boni, Retouren
- Nettoerlösen: Bruttoerlöse abzüglich aller Erlösschmälerungen
Aufbau der Erlösrechnung
| Position | Betrag |
|---|---|
| Listenpreis (Bruttoerlös) | + xxx € |
| – Handelsrabatt | – xxx € |
| – Mengenrabatt | – xxx € |
| – Skonto (bei Früh zahlung) | – xxx € |
| – Retouren und Gutschriften | – xxx € |
| = Nettoerlös (Nettoumsatz) | = xxx € |
| – Umsatzsteuer (falls enthalten) | – xxx € |
| = Erlös netto exkl. MwSt. | = xxx € |
Erlösschmälerungen im Detail
Erlösschmälerungen mindern den Bruttoumsatz und müssen sorgfältig erfasst werden, da sie direkt das Betriebsergebnis beeinflussen:
- Rabatte: Preisabzüge für Mengen, Handelspartner oder treue Kunden
- Skonti: Nachlass bei schneller Zahlung (z. B. 2 % bei Zahlung innerhalb 10 Tagen)
- Boni: Jahresboni für erzielte Umsatzvolumina
- Retouren: Rückgaben von Waren durch Kunden
Erlösrechnung nach Produkten und Kunden
Durch die differenzierte Erlösrechnung lassen sich folgende Fragen beantworten: Welche Produkte sind die eigentlichen Umsatztreiber? Welche Kunden sind besonders profitabel? Wo werden überdurchschnittlich hohe Rabatte gewährt?
Beispiel: Erlösrechnung für Produkt A
| Position | Betrag |
|---|---|
| Bruttoerlös (1.000 Stück × 50 €) | 50.000 € |
| – Mengenrabatt (5 %) | – 2.500 € |
| – Skonto (2 % auf 50 % des Umsatzes) | – 475 € |
| – Retouren (20 Stück × 50 €) | – 1.000 € |
| = Nettoerlös | 46.025 € |
| Erlösschmälerungsquote | (50.000 – 46.025) / 50.000 = 7,95 % |
Erlösrechnung im Zusammenhang mit Kostenrechnung
Die Erlösrechnung bildet zusammen mit der Kostenrechnung die Grundlage der Deckungsbeitragsrechnung: Nettoerlös minus variable Kosten = Deckungsbeitrag. Nur mit einer sauberen Erlösrechnung ist eine korrekte Produktprofitabilitätsanalyse möglich.
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Prüfungstipp: Achte in Klausuren genau darauf, ob Brutto- oder Nettoumsatz gefragt ist. Erlösschmälerungen sind keine Kosten, sondern mindern den Erlös – sie erscheinen daher nicht in der Kostenrechnung, sondern in der Erlösrechnung.