Das Vertriebscontrolling ist ein Teilbereich des Controllings, der sich speziell mit der Planung, Steuerung und Kontrolle von Vertriebsaktivitäten beschäftigt. Es beantwortet die Frage: Welche Produkte, Kunden und Vertriebskanäle sind profitabel?
Inhaltsverzeichnis
Aufgaben des Vertriebscontrollings
| Aufgabe | Beschreibung |
|---|---|
| Umsatz- und Deckungsbeitragsanalyse | Welche Produkte/Kunden tragen zum Gewinn bei? |
| Verkaufsplanung und -budgetierung | Umsatzziele und Budgets für Vertriebsteam festlegen |
| Abweichungsanalyse | Soll-Ist-Vergleich von Umsatz und Deckungsbeitrag |
| Kundenrentabilitätsanalyse | Welche Kunden sind profitabel? |
| Vertriebskanalanalyse | Effektivität verschiedener Vertriebswege vergleichen |
Wichtige Kennzahlen im Vertriebscontrolling
| Kennzahl | Formel | Bedeutung |
|---|---|---|
| Deckungsbeitragsquote | DB / Umsatz × 100 | Relativer Gewinnbeitrag je Umsatz € |
| Umsatz pro Kunde | Gesamtumsatz / Kundenanzahl | Durchschnittliche Kundengröße |
| Kundengewinnungskosten | Vertriebskosten / neue Kunden | Effizienz der Neukundenakquise |
| Auftragseingangsquote | Aufträge / Angebote × 100 | Erfolgsquote im Vertrieb |
| Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter | Umsatz / Anzahl Vertriebsmitarbeiter | Produktivität im Vertrieb |
ABC-Analyse im Vertriebscontrolling
Die ABC-Analyse teilt Kunden oder Produkte nach ihrem Umsatz- oder Deckungsbeitragsanteil ein:
| Klasse | Anteil am Umsatz | Handlungsempfehlung |
|---|---|---|
| A-Kunden | ca. 80 % des Umsatzes (20 % der Kunden) | Intensive Betreuung, hohe Priorität |
| B-Kunden | ca. 15 % des Umsatzes | Standardbetreuung |
| C-Kunden | ca. 5 % des Umsatzes (60 % der Kunden) | Kostenoptimierte Betreuung |
Deckungsbeitragsrechnung als Steuerungsinstrument
Die Deckungsbeitragsrechnung ist das zentrale Instrument des Vertriebscontrollings. Sie zeigt, welche Produkte und Kunden nach Abzug der variablen Kosten einen Deckungsbeitrag zur Fixkostendeckung leisten.
Verwandte Themen
- KPI – Key Performance Indicators – Kennzahlen im Vertrieb
- Deckungsbeitrag Formel – Berechnung
- Reporting im Controlling – Vertriebsberichte
- Abweichungsanalyse – Soll-Ist-Vergleich
Prüfungstipp: In BWL-Klausuren ist die ABC-Analyse ein häufiges Thema. Lerne die Faustregel: 20 % der Kunden machen 80 % des Umsatzes (Pareto-Prinzip). Die DB-Rechnung im Vertriebscontrolling folgt demselben Grundprinzip wie die mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung.