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Das AIDA Modell ist ein frühes Modell, welches im Marketing verwendet wird und den Kaufentscheidungsprozess beim Kunden beschreiben soll. Wie der Name schon sagt, handelt es sich um ein Stufenmodell, das heißt der Entscheidungsprozess von der Wahrnehmung des Produktes bis zur Kaufentscheidung des Kunden wird in mehrere Stufen zerteilt. Dadurch ist eine bessere Analyse, Aufbereitung und Strategieplanung des Kaufverhaltens eines Kunden strukturiert möglich.

AIDA selbst steht als Akronym für:

  • A (Attention – Aufmerksamkeit des Kunden)
  • I (Interest – Interesse des Kunden soll geweckt werden)
  • D (Desire – das Verlangen nach dem Produkt soll erzeugt werden)
  • A (Action – die Handlung seitens des Kunden soll in einem finalen Entscheidungsprozess zum Kauf des Produktes führen)

Im Marketing unterscheidet man zwischen Bedarf und einem Bedürfnis. Dies ist besonders in der 2. Stufe des AIDA Modells von Bedeutung. Von einem Bedürfnis spricht man, wenn der Kunde das Gefühl eines Mangels verspürt und er den Wunsch hat, diesen Mangel zu beseitigen. Der Bedarf ist zwar eng mit dem Bedürfnis verwandt, man meint aber konkretisierte, objektivierte und in Zahlen zu fassende Bedürfnisse im Hinblick auf bestimmte Waren und Dienstleistungen. Es hängt also direkt mit der Kaufkraft in Zusammenhang.

Zu einem Bedürfnis wird es demnach erst dann, wenn das entstandene Verlangen nach dem Produkt durch eine entsprechende Kaufkraft bereitgestellt wird. Beim AIDA Modell sprechen wir also defacto von einer „Bedürfnisschöpfung“ wenn ein Verlangen nach einem Produkt erzeugt werden soll. Das AIDA Modell lässt sich daher auch schwer auf Produkte der Grundversorgung (des Grundbedarfs sozusagen) anwenden (Bsp. Kartoffeln, Reis, etc.).

Obwohl das AIDA Modell bereits eine sehr alte Tradition besitzt, hat es auch heute noch Gültigkeit. Die Ursprünge gehen sogar auf das Jahr 1897 zurück. Das Modell hat sich seither aber auch weiterentwickelt. So sind heute Varianten des Modells bekannt, wie zum Beispiel das AIDAS Modell bzw. das AIDCAS Modell.

Erweitert wurde es insbesondere durch die Attribute Conviction (Überzeugung), Cognition (Wahrnehmung) und Affect (Emotion). Ein gutes Beispiel dafür sind etwa die sogenannten Fast Moving Consumer Goods wie zum Beispiel Haarsprays und ähnliches.

Die Anwendung des Modells im Detail

Das AIDA Modell lässt sich auch gut bei der Umsetzung von Werbestrategien und allgemeinen werblichen Aktivitäten sowie Verkaufsgesprächen eingesetzt. Ein gutes praktisches Beispiel wurde in der Oscar nominierten Darstellung von Alex Baldwin in dem Film Glengarry Glen Ross nachgestellt. Es wird auch als ein „Must“ für Verkäufer und Marketer gesehen und wird in vielen Schulungen eingesetzt. Ein Link zu dem Video auf Youtube kann wie folgt abgerufen werden: https://www.youtube.com/watch?v=v9XW6P0tiVc

Als Konzept kann das AIDA Modell auf vielerlei Werbemaßnahmen angewandt werden. Dabei ist es unerheblich ob es sich um Werbeträger wie etwa Anzeigen (offline und online), Mailings, Plakate, Prospekte, Radio, TV, Kino oder online Werbespots handelt. Das gute ist, dass das AIDA Modell auf alle Medien angewandt werden kann.

Im Online Bereich kann man die Umsetzung der AIDA Strategie noch besser sehen, denn es sollte möglichst jede Werbebotschaft eine persönliche Note enthalten. Gerade bei den „social networks“ ist das sehr gut zu beobachten.

AIDA verlangt, dass die Wünsche der Zielgruppe genau analysiert werden um sie als Kunden zu gewinnen. Der Test wird genau darauf abgestimmt, um den Prozess von A bis A erfolgreich zu verlaufen. Praktisch ist es dadurch unmöglich Werbetexte zu produzieren, die nicht ineinander sinngemäß zusammenhängen (auch Floskeln genannt). Der Text wird entsprechend des Aufbaus von AIDA so strukturiert, dass die Botschaft beim Kunden ankommt.

Die Kritik am AIDA Modell

Kritiker werfen dem Modell vor, dass es viel zu linear ist und auch nicht mehr zeitgemäß ist. Kritiker schätzen aber das gute „Basisgerüst“ des AIDA Modells, erweitern es aber durch den moderneren Begriff des Push Marketings.

Dieses zielt darauf ab, das klassische AIDA Modell mit ergänzenden Aktionen zu unterstützen. So kann etwa das Produkt im Verkaufswettbewerb durch Rabattregelungen besonders im Wettbewerb hervorgehoben werden. Diese Anreize werden auch im sogenannten „Incentive Marketing“ weiterverarbeitet. Verkaufsgespräche beinhalten in der Regel meist heute solche „Sonderkonditionen“, die dem Kunden vermittelt werden.

Des Weiteren wird kritisiert, dass die Bedingungen des AIDA Modells nicht genügend Kundenorientierung bietet. Die Kommunikation mit dem Kunden sollte viel systematischer und auf Kundenbindung hin ausgerichtet sein. Moderne Konzepte der Verkaufspsychologie und darauf aufbauende Modelle unterstützen diese Thesen der Kritiker. Das AIDA Modell sei viel zu einseitig und kurzfristig orientiert und biete auch keine Möglichkeit, den Kunden langfristig an das Produkt und das Unternehmen zu binden.